Akquise und Verkauf:
Mit dieser Methode überzeugst du im Gespräch
Auftraggeber und Kunden

Du sitzt der potenziellen Kundin gegenüber. 

Wenn sie "Ja" sagt, machst du netten Umsatz. 

Du willst den Auftrag. Du willst verkaufen. Du willst überzeugen.

Nur wie gelingt dir das?

Behaupten kannst du viel. 

"Ich bin ein erfahrener Trainer." - Gähn...

"Ich bin eine erfahrene Beraterin." - Gähn...

Besser für Akquise und Verkauf ist die Technik, die ich dir heute zeige.

Heute erfährst du: 

Viel Spaß beim Hören!

Shownotes

• Buch "Erzählende Affen: Mythen, Lügen, Utopien - wie Geschichten unser Leben bestimmen. Vom Patriarchat bis zur Klimakrise: Narrative prägen die Welt" von Samira El Ouassil und Friedemann Karig bei Amazon*
• Riemann-Thomann-Modell auf Wikipedia
  
• Podcast der German Speakers Association – Berufsverband professioneller Redner bei Libsyn, bei Spotify und bei Apple Podcasts

Alle Folgen des Podcast findest du hier.

Transkript

Grüß dich! Du hörst die Folge 59 vom Podcast "Der Schwarzgurt-Effekt für dein Business". Dem Podcast für glückliche Solo-Selbständige. Die heutige Folge trägt den Titel "Akquise und Verkauf: Mit dieser Methode überzeugst du im Gespräch Auftraggeber und Kunden." Mein Name ist Axel Maluschka.

Du erfährst hier ganz nebenbei, was wir Menschen über alles lieben. Auch deine Kunden und Auftraggeberin. Warum die Methode so gut funktioniert. Und wie du sie überzeugend und richtig anwendest.

Und bevor wir damit starten, natürlich erst mal wieder ein bisschen was auf die Ohren.

Wahrscheinlich fragst du dich jetzt: Was für eine Methode will Axel vorstellen? Was ist denn dieses Tolle? Was bringt mich wirklich voran? Was überzeugt die Kundinnen und die Auftraggeber?

Okay, jetzt kommt die Überraschung. Und bitte sei nicht enttäuscht. Wahrscheinlich kennst du diese Methode schon.

Es geht ums Geschichtenerzählen. Oder Neudeutsch um Storytelling.

Und wenn du mich jetzt gerade fragst: Ist das eine Methode? Ist das nicht eine Technik? Kann sein. Ist mir ehrlich gesagt egal. Hauptsache das ganze funktioniert.

Also meine Empfehlung an dich ist, wenn du im Akquisegespräch bist, wenn du im Verkaufsgespräch bist, benutze bitte immer Geschichten, um zu überzeugen. Geschichten sind das Beste, was du deiner Kundin und deinem Auftraggeber bieten kannst. Also von daher nutze diese Möglichkeiten.

Wir Menschen lieben Geschichten.

Es gibt dieses Buch "Erzählende Affen" von Samira El Ouassil und Friedemann Karig. Dort wird behauptet, wir Menschen sind im Endeffekt tatsächlich Geschichten erzählende Affen.

Dann gibt es auch diesen lateinischen Begriff vom homo narrans, also sprich dem erzählenden Homo oder dem Geschichten erzählten Homo.

Warum wir sie lieben

Und warum lieben wir Geschichten so sehr? Ganz einfach: weil wir früher unsere Vorfahren am Lagerfeuer zusammengesessen und sich Geschichten erzählt haben. Wir haben gemeinsam aus Geschichten gelernt. Und Geschichten unterhalten uns. Und Geschichten sind einfach etwas unglaublich tolles. Falls du Bücher liest, falls du Serien, Marcks oder Filme hey, dann weißt du, wovon ich spreche.

Diese Stories musst du erzählen

Welche Geschichten sollst du verwenden? Müssen die immer unbedingt aus dem Business-Kontext sein oder aus dem Job?

Ich sage nein. Du kannst alle möglichen Geschichten verwenden, also auch private Geschichten oder Geschichten aus deinem Sportverein, aus deinem Gesangsverein. Das ist vollkommen egal. Hauptsache die Geschichte sagt etwas aus.

Und was sollte sie aussagen?

Entweder etwas über dich, wenn du dich als den tollen Helden, die tolle Heldin darstellen möchtest. Oder über deine Kunden, über deine Auftraggeber, über Menschen, denen du geholfen hast und die du zum Helden gemacht hast. Wie das Ganze funktioniert, das besprechen wir gleich noch.

Deshalb funktionieren Geschichten so gut

Warum funktionieren Geschichten so gut? Warum ist die Wirkung so toll?

Ganz einfach: Auf der einen Seite steht immer die Behauptung. Das heißt, du behauptest beispielsweise, deine Angebote, deine Dienstleistung, dein Training, deine Beratung würde wahnsinnig gut helfen.

Auf der anderen Seite kannst du durch Geschichten genau das zeigen und dadurch überzeugst du unbewusst. Du drückst den Kunden nicht mit dem Gesicht sozusagen auf das, was er erwarten soll von dir, sondern du erzählst ihm eine Geschichte. Er hört hoffentlich interessiert und auch unterhalten zu. Und dabei erzeugst du ein Gefühl. Du erzeugt Glaubwürdigkeit. Und wie gesagt, im besten Fall sogar noch so ein bisschen Spannung und Unterhaltung.

Das heißt, letztendlich zeigst du durch deine Geschichte, was der Kunde, was die Auftraggeberin erwarten kann.

Meine Geschichte über ein Kommunikationstraining

Welche Geschichten erzähle ich? Was gebe ich im Akquisegespräch, im Kundengespräch zum Besten?

Wenn ich beispielsweise ein Team Training anbiete, zum Beispiel im Bereich Kommunikation und Konfliktkultur, dann biete ich sehr gerne auch im Rahmen des Trainings eine Teamrollen-Bestimmung an. Und da habe ich einmal eine schöne Geschichte erlebt. Und die erzähle ich dann auch meinem künftigen Kunden.

Ich habe bei einer Firma, das waren ungefähr 20 Mitarbeiter, ein Training gegeben bzw. ein Seminar. Und da ging es unter anderem um die Aufgabenverteilung innerhalb des Teams. Also wer erledigt welche Aufgaben?

Und dazu hat natürlich super gepasst, dass ich mit den Mitarbeitern einmal eine Teamrollen-Bestimmung vorgenommen habe. Dabei arbeite ich mit einem großen ausführlichen Fragebogen. Jeder ermittelt mithilfe des Fragebogens seine erste Teamrolle, seine zweite Teamrolle und seine Un-Rolle, die er am wenigsten ausfüllt.

Und dann lasse ich die Mitarbeiter sich auf dem Fußboden aufstellen. Dort mache ich mit Krepppapier ein Kreuz und zeichne ich das Riemann-Thomann-Kreuz auf. Das ist ein Persönlichkeitsmodell, darüber kannst du auch auf Wikipedia nachlesen. Entsprechend der Persönlichkeitsausprägungen kann man dann die entsprechenden Teamrollen bestimmen.

Und da habe ich es mehrfach erlebt, dass sich Teamkollegen aufstellen und zwei Leute stehen sich richtig weit gegenüber. Und dann gibt es so einen Moment, dann grinsen die sich an. Und dann zeigt die eine Kollegin mit dem Finger auf den anderen Kollegen und sagt: "Jetzt verstehe ich, warum wir uns nicht so richtig grün sind."

Diese Gewissheit, dass das nichts Schlimmes ist, wenn man jemanden nicht so gut riechen kann, dass das völlig okay ist, weil man einfach in entgegengesetzten Persönlichkeitsstrukturen lebt. Diese Gewissheit ist äußerst angenehm.

Und die führte dann in dem speziellen Fall dazu, dass mich der Teamleiter dann einige Zeit später angerufen hat. Nein, es war sogar der Geschäftsführer. Er hat mich angerufen und gesagt: "Mensch, Axel, also die zwei, die arbeiten jetzt deutlich besser miteinander. Die sind entspannt. Die streiten sich nicht mehr so. Und sie arbeiten ihre Aufgaben richtig gut ab innerhalb des Teams."

Es kann helfen, Teamrollen zu bestimmen. Und anschließend werden die Mitarbeiter deutlich besser miteinander kommunizieren, andere Konfliktkultur an den Tag legen.

Genau diese kleine Geschichte erzähle ich gern, wenn ich einem Geschäftsführer, einem Personaler, einer Einkäuferin von Trainings und Workshop gegenübersitze.

Diese Geschichte kann deutlich mehr überzeugen, als wenn ich einfach behaupte: "Wenn Sie bei mir den Workshop kaufen, dann wird Ihr Team besser miteinander kommunizieren und sie werden Ihre Aufgaben besser und reibungsloser miteinander erledigen." So eine kleine Story hilft deutlich.

Storytelling in Bewerbungsgesprächen

Du kannst Storytelling auch im Bewerbungsgespräch, also im Interview, einsetzen. Auch dort kannst du Stories bringen aus dem privaten Bereich, natürlich auch aus dem Job, aus dem Verein.

Ich habe manchmal in Akquisegesprächen auch Stories aus unserem Karate-Verein erzählt, wo ich als Vorsitzender unseres Dojos eine gewisse Verantwortung habe und auch beispielsweise mit dem Finanzamt diskutiere. Da gibt es Möglichkeiten ohne Ende.

Private Geschichten kannst du auch erzählen. Anstatt zum Beispiel im Bewerbungsgespräch zu behaupten, du bist belastbar, kannst du eine Story erzählen, wie du einem Kollegen beim Umzug geholfen hast. So erging es mir mal bei einem Freund: als alle anderen Umzugshelfer quasi kapituliert haben, aufgegeben haben, sich hingesetzt haben, Bierchen aufgerissen haben, habe ich weitergemacht. Habe einfach die letzten Kartons hochgetragen wie so ein Roboter, der immer einfach weitermacht. Da muss ich nicht behaupten, ich bin belastbar, sondern das kann ich in so einer kleinen Geschichte zeigen.

Jetzt habe ich die Geschichte nicht so ausgeführt. Wenn ich sie jedoch schön ausführlich erzähle, funktioniert sie sehr gut.

Held und Heldin. Was fehlt noch?

Heute habe ich ja keine Bewerbungsgespräche oder Akquisegespräche in dem Sinne mehr, sondern eher Verkaufsgespräche. Und in Verkaufsgesprächen solltest du auf jeden Fall jemand anderen zum Helden machen als dich selber. Du solltest deinen Kunden oder deine Kundin zur Heldin machen. Das heißt, zeige am besten in Geschichten, wie du einem Kunden, einer Kundin, eine Auftraggeberin geholfen hast, zur Heldin zu werden. Zum Helden zu werden. Wie er und sie einfach über sich hinausgewachsen sind und ein früheres Problem oder einen Konflikt lösen konnten.

Das sind gute Geschichten. Es gibt ein Problem, es gibt einen Konflikt. Und der Protagonist, die Protagonistin, wissen nicht weiter. Die wissen nicht, was sollen sie tun. Und du hilfst. Und der Kunde wächst zum Helden heran.

Wichtig ist immer, es muss eine Auflösung geben. Es muss einen Aha-Effekt geben. "Ah ja, toll!"

Gut ist auch noch eine kleine Spannung. Wenn du das Problem wirklich so beschreibst, dass der andere im ersten Moment nicht weiß, was das soll und was er machen könnte.

Gut ist natürlich auch, wenn dieses Problem bei deinem Kunden, bei deiner Kundin, beim Auftraggeber bekannt ist. Wenn du ahnst, die haben so ein ähnliches Problem schon mal gehabt oder haben aktuell so eins. Und wenn du dann beschreibst hey, ich weiß wie man es löst, ich bringe das deinen Leuten bei, dann ja bist du natürlich auf dem Gewinnerpfad.

Wenn du keine Ideen hast...

Was kannst du machen, wenn dir absolut keine Story einfällt?

Nachdenken! Dir fällt was ein. Ich bin mir sicher.

Ich habe schon viele Trainings gegeben. Früher habe ich speziell in Bewerbungstraining das Thema Storytelling behandelt. Und da habe den Menschen immer wieder nahegelegt: Hey, denkt euch mal Geschichten aus. Und dann kam of6t als Antwort: "Ich hab keine. Mir fällt nix ein."

Und dann gehen wir in die Pause. Da stehen die Leute draußen rum, rauchen sich vielleicht eine. Ja, was machen die dann, wenn die draußen rumstehen und rauchen? Die erzählen sich Geschichten. Und dann höre ich manchmal so ein bisschen zu.

Und dann sind wir wieder im Seminarraum. Und da sage ich: "Wissen Sie was? Sie haben vorhin gelogen."

Und die gucken mich alle an mit großen Augen an.

Ich habe gesagt: "Sie haben behauptet, Sie haben keine Geschichten. Aber ich habe ihnen zugehört. Und ich habe mindestens zwei Geschichten gehört, so ein bisschen aus der Ferne. Ich wollte nicht zu sehr lauschen, aber ich habe zwei Geschichten gehört..." Und dann rekapituliere ich die vielleicht so ein kleines bisschen. Und dann grinsen die Leute.

Und dann sage ich: "Schauen Sie mal, Geschichten erzählen wir uns permanent. Und wir können das alle. Wir müssen nur mal drüber nachdenken, welche Geschichte passt."

Nach dieser kleinen Intervention meinerseits sprudelt es dann. Und es sind oftmals gute Geschichten zutage gekommen.

In diesem Sinne empfehle ich dir: Wenn du bei einer Käuferin, bei einem Einkäufer sitzt, bei jemanden, der Budget hat, und der dich, der eine Dienstleistung kaufen will, erzähl bitte nicht, wie toll du bist. Behaupte nicht Dinge, sondern zeige es durch Geschichten. Wende des Storytelling an. Und ich wünsche dir richtig viel Spaß dabei.

So entwickelst du gute Geschichten

Nun fragst du sich vielleicht, wie du gute Geschichten entwickelst.

Schreib dir deine Geschichten auf. Schreib sie vorher auf. Mach dir ein kleines Notizbuch oder ein Trello Board oder was auch immer. Und schreibe deine Geschichten auf. Und dann hast du einen einen bunten Strauß an verschiedenen Geschichten, die zu verschiedenen Situationen, verschiedenen Behauptungen passen.

Und wie gesagt, es macht Spaß, die Geschichten zu suchen. Die sagen ja auch immer etwas über dich aus. Sie sagen etwas über deine Kunden, deine Kundinnen aus. Mit wem du zusammenarbeitest. Sie sagen was über deine Problemlösungskompetenz und deine Kompetenzen allgemein aus.

Und in dem Sinne helfen dir deine Geschichten, dir auch über dich selber bewusst zu werden.

Ich wünsch dir viel Spaß beim Erzählen der Geschichten, beim Finden deiner Geschichten und beim Anwenden meiner heutigen Empfehlungen.

Hilf mir bitte damit!

Zum Schluss habe ich noch eine kleine Bitte an dich. Du findest die Shownotes wie immer bei mir auf maluschka.com/059 für die 59. Episode.

Und eine Bitte habe ich: auf Spotify gibt es seit etwa 2 Monaten eine Möglichkeit die Podcasts zu bewerten. Bitte geh auf Spotify und schenk mir 5 Sterne. Danke, danke, danke.

Und ich weise auch noch mal darauf hin, dass ich parallel der Host vom Podcast der GSA bin. Die German Speakers Association ist der Berufsverband der deutschsprachigen Vortragsredner. Dort hörst du jeden Monat von mir ein Interview. Das heißt, ich interviewe Menschen, Trainerinnen, Trainer, Speakerinnen und Speaker, also Vortragsrednerinnen und Vortragsredner, die einfach auf der Bühne stehen und ihr Thema auf diese Art an den Mann, an die Frau bringen.

Die Interviews haben mir richtig Spaß gemacht. Ich kann dir nur empfehlen, dort auch mal reinzuhören. Den Podcast werde ich in den Shownotes verlinken.

Den Link habe ich schon genannt: maluschka.com/059.

Jetzt haben wir aber alles für heute. Ich wünsch dir noch eine richtig schöne Woche, einen richtig schönen Tag. Mach's gut. Ciao! Ciao! Und Tschüss!

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Bild: prometeus / Depositphotos