Kunden-Akquise B2B:
Der wichtigste Skill
für erfolgreiche Selbständige

Personal Branding.

Überzeugungskraft.

Storytelling.

Content Marketing.

Das sind alles Zutaten für eine erfolgreiche Selbständigkeit. 

Wenn du jedoch Kunden-Akquise im B2B-Bereich betreibst, dann ist ein Skill wichtiger als alle anderen. Und über diese Fähigkeit sprechen wir im Podcast.  

Heute erfährst du: 

Shownotes

• Meyer & Meyer-Verlag Aachen, wo mein Trainer Jürgen und ich unsere Bücher veröffentlicht haben
• IU - Internationale Hochschule, wo ich Dozent bin
• Die Gewinnliste für die monatliche Verlosung eines kostenfreien Coachings mit mir

Alle Folgen des Podcast findest du hier.

Transkript

Grüß dich! Du hörst die Folge 79 vom Podcast "Der Schwarzgurt-Effekt für dein Business". Dem Podcast für Selbständige, die erfolgreich B2B verkaufen. Die heutige Folge trägt den Titel „Kunden-Akquise B2B: Der wichtigste Skill für erfolgreiche Selbständige.“ Mein Name ist Axel Maluschka.

Du erfährst hier ganz nebenbei, welche Fähigkeit du unbedingt benötigst, wenn du an Unternehmen und Organisationen verkaufen willst. Warum dieser Skill so wichtig ist. Wie ich B2B-Verkauf seit 20 Jahren erlebe.

Aber bevor wir damit starten, natürlich wie immer ein wenig Musik.

[Musik]

Die liebe Gesundheit

Bevor ich heute in das eigentliche Thema eintauche, möchte ich zunächst eine persönliche Anmerkung machen. Falls du den Podcast live verfolgt hast, wird dir aufgefallen sein, dass ich in letzter Zeit eine kleine Pause eingelegt habe. Der Grund dafür war meine Gesundheit, denn in den vergangenen Wochen fühlte ich mich nicht gerade auf dem Höhepunkt.

Um es konkret auszudrücken: Unser kleiner Sohn besucht seit ein paar Monaten die Kindertagesstätte, und wie andere Eltern bereits berichtet haben, sind Kinder regelrechte Überträger von Krankheiten. Normalerweise bin ich ziemlich robust und gesund, aber dieses Mal hat es sowohl meine Frau als auch mich nacheinander erwischt - und das gleich mehrfach. Infolgedessen verlor ich zeitweise sogar meine Stimme, was es unmöglich machte, den Podcast fortzuführen. Stattdessen musste ich mich anderen Herausforderungen stellen und mich erholen. Daher hat es etwas länger gedauert, bis die letzte Folge erschienen ist.

In dieser Zeit haben wir eine kurze Pause eingelegt, weshalb es jetzt diese Einzelfolge gibt. Diese Folge kommt in einem etwas kürzeren Zeitraum, anders als unser üblicher zweiwöchentlicher Rhythmus. Es gibt also jetzt schnellere Abfolgen von Folgen. Aber egal, du weißt sicherlich, was ich meine.

3 Geschichten aus den letzten 20 Jahren im B2B-Vertrieb

Bevor ich dir verrate, um welchen Skill es heute geht, erzähle ich dir erst mal drei kleine Geschichten aus meiner vertrieblichen Erfahrung. Und die ersten beiden Geschichten liegen schon etwas länger zurück. Die letzte Geschichte ist relativ aktuell.

Für mich ist der rote Faden der drei Geschichten der Beleg, dass sich in den letzten 20 Jahren im B2B-Vertrieb nicht so viel verändert hat. Dieser Skill, über den ich heute rede, der ist praktisch zeitlos.

Kundenakquise im B2B-Bereich: Meine Anfänge vor über 20 Jahren

Wenn es um Kundenakquise im B2B-Bereich geht, möchte ich meine ersten Vertriebserfahrungen teilen, die ich vor mehr als zwei Jahrzehnten gesammelt habe.

In den Jahren 2001 bis 2003 arbeitete ich in einem Unternehmen, das Online-Marketing-Lösungen anbot. Zu Beginn war ich dort als studentische Hilfskraft tätig und arbeitete mich schrittweise hoch. Schließlich erhielt ich das Angebot, in Vollzeit zu arbeiten. Obwohl ich formal als Student in Vollzeit arbeitete, lasse ich das am besten unkommentiert, um etwaige rechtliche Aspekte zu vermeiden.

Während meiner Zeit in diesem Startup hatte ich die Möglichkeit, verschiedene Bereiche zu durchlaufen. Ich war im Kundenservice tätig, schloss Kooperationen ab und landete schließlich im Vertrieb, wo ich Online-Marketing-Lösungen an Unternehmen verkaufte. Diese Aufgabe fand ich besonders spannend und erfüllend, weshalb ich in diesem Unternehmen blieb und unsere Lösungen erfolgreich vermarktete.

Allerdings gab es zu dieser Zeit eine Herausforderung, die, wenn du jünger bist, möglicherweise nicht bekannt ist. Es handelte sich um die Ereignisse vom 11. September (Nine Eleven), die weltweit, zumindest im westlichen Kulturkreis, drastische Auswirkungen hatten. Nach Nine Eleven kürzten die Unternehmen ihre Marketingbudgets drastisch.

Darüber hinaus gab es vorher bereits eine kleine "Dotcom-Krise". Die ersten Unternehmen, die nach der anfänglichen Euphorie des Internets gegründet wurden, waren gescheitert. Ihre Ideen erwiesen sich als unreif und unrealistisch. Früher genügte ein einfacher Businessplan auf einem Bierdeckel, der das Wort "Internet" enthielt, um an Investitionen zu gelangen.

Diese Ära endete im Jahr 2002/2003, als ich im Bereich des Online-Marketings tätig war. Trotz der schwierigen Umstände war ich erfolgreich. Warum? Ganz einfach, weil ich damals potenzielle Kunden anrief. Ich knüpfte Kontakte auf persönliche Weise. Der Verkaufsprozess funktionierte damals noch nicht so reibungslos wie heute.

Ja, es gab bereits Homepages, die informativ waren, aber dennoch musste man sich als Verkäufer immer wieder ins Gedächtnis rufen. Zu Beginn mussten wir auch das Produkt erklären, denn Online-Marketing-Lösungen waren damals neu und revolutionär. Die meisten Unternehmen hatten noch nicht erkannt, dass man auch online Marketing betreiben und verkaufen konnte. Vor mehr als 20 Jahren war dies noch nicht so selbstverständlich.

Drohende Arbeitslosigkeit und plötzlich fünfstelliger Verdienst

Nun, meine Erfolge manifestierten sich in einer Weise, die mir für immer in Erinnerung bleiben wird. Im Jahr 2002 gelang es mir, eine beeindruckende Liste potenzieller Kunden aufzubauen. Dieser Prozess umfasste Recherchen, Anrufe, Präsentationen, Kundenbesuche und alles, was zum üblichen Vertriebsgeschäft gehört. Dennoch lief mein Jahr nicht wirklich großartig, und auch das führte zu finanziellen Schwierigkeiten in dem Unternehmen, in dem ich arbeitete. Um es kurz zu sagen, sie haben mich entlassen.

Damals erlebte ich eine echte Zäsur. Allerdings wurde mir die Möglichkeit geboten, noch einige Monate weiterzuarbeiten, allerdings ausschließlich auf Provisionsbasis. Zu dieser Zeit hatte ich keine Familie, war frei und ungebunden und war entsprechend risikobereit.

In meinen Augen war das Risiko allerdings nicht allzu groß. Ich beschloss, auf reiner Provisionsbasis weiterzuarbeiten, da ich überzeugt war, dass ich in der vereinbarten Zeit einige Kunden gewinnen würde. Die Provisionsvereinbarung war attraktiv, und ich berechnete, dass ich mein altes Gehalt erreichen oder sogar übertreffen könnte.

Doch dann, am 30. November, kurz vor Feierabend und an einem Freitag, erlebte ich ein entmutigendes Gefühl. Im ersten Monat meiner Arbeit auf Provisionsbasis hatte ich noch keinen Umsatz generiert. Das bedeutete, dass ich im Dezember kein Gehalt haben würde. Das war eine äußerst unangenehme Situation, da meine Ersparnisse zu dieser Zeit begrenzt waren. Ich konnte meine Versicherung und die Miete bezahlen, aber beim Essen wurde es bereits knapp. Es war wirklich ärgerlich.

Entschlossen rief ich meine vielversprechendsten potenziellen Kunden erneut an. Auf meiner Liste standen drei Namen. Bei meinem zweiten Anruf sagte mir die Kundin: "Oh, Herr Maluschka, wie gut, dass Sie mich erinnern. Ich wollte Ihnen heute den Auftrag schicken." Ich fragte verdutzt: "Wollten? Oder werden Sie es wirklich tun?" Sie antwortete: "Ja, ich werde ihn fertigstellen." Ich flehte innerlich förmlich: "Bitte, bitte, bitte." Und dann, kurz nach 16:00 Uhr, kam der Auftrag über das Faxgerät herein. Damals wurde noch gefaxt. Das unterschriebene Auftragsvolumen war so umfangreich, dass ich tatsächlich mein altes Gehalt in Form der Provision für den Dezember sicherstellte.

Aber das Beste daran war, dass ich im Dezember alle meine Kunden weiterhin kontaktierte, sie erinnerte und letztendlich einen außergewöhnlich hohen Umsatz erzielte. In diesem einen Monat, dem Dezember, generierte ich mehr Umsatz als im gesamten Jahr 2002. Da ich ausschließlich auf Provisionsbasis arbeitete, erhielt ich plötzlich ein fünfstelliges Gehalt.

Für einen Berufsanfänger war das natürlich eine unglaubliche Leistung. Ein wahres Wunder, sozusagen.

Das war Geschichte Nummer eins.

Überzeugungskraft in Aktion: Unser Weg zum Buchvertrag

Die zweite Geschichte, obwohl nicht unmittelbar im B2B-Vertrieb angesiedelt, veranschaulicht dennoch die entscheidenden Fähigkeiten, die zum Erfolg führen. Sie spielt zur gleichen Zeit wie die vorherige, also vor einigen Jahren – je nach deinem Alter sogar schon vor einer ganzen Weile.

In dieser Zeit habe ich parallel zu meiner Tätigkeit als Vertriebler zusammen mit meinem Trainer unser erstes Buch geschrieben. Nachdem wir das erste Buch erfolgreich in einem kleinen Verlag veröffentlicht hatten und das zweite Buch fertiggestellt war, waren wir hochmotiviert und wollten in einem größeren Verlag durchstarten.

Da ich im Vertrieb tätig war, lag es in meiner Verantwortung, unser Buch bei den Verlagen zu präsentieren und sie davon zu überzeugen, es zu veröffentlichen.

Also setzte ich mich mit meinem Trainer zusammen, recherchierte die zehn wichtigsten Verlage für Kampfsport und Kampfkunst und begann, sie anzurufen. Genauso, wie ich es im B2B-Verkauf getan hätte, telefonierte ich mit den Verlagen und sprach direkt mit den Cheflektoren. Ich erkundigte mich, was sie benötigen würden, um von unserem Buchprojekt begeistert zu sein.

Ich antwortete stets: "Wir benötigen ein Exposé und eine Leseprobe." Wir erstellten alles und formatierten es ansprechend, bevor wir es an die Verlage schickten.

Ich wiederholte den Anrufprozess mehrfach, besonders bei unseren Wunschverlagen. Schließlich erhielten wir Absagen oder hörten überhaupt nichts mehr von einigen Verlagen.

Allerdings gab es drei Verlage, bei denen unser Buchprojekt ins Programm passte, die sich jedoch nicht entscheiden konnten. Also richtete ich monatliche Erinnerungen ein und rief immer wieder an, bis der jeweilige Cheflektor bereits wusste, wer ich war und was ich wollte.

Ein Verlag, den wir eigentlich nur der Vollständigkeit halber auf die Liste gesetzt hatten, war der Meyer und Meyer Verlag in Aachen. Dieser galt als der größte Sportbuchverlag in Europa und war weltweit unter den Top-Verlagen. Obwohl wir zunächst dachten, wir hätten keine Chance, rief ich regelmäßig an.

Plötzlich fragte der Cheflektor, ob wir nächste Woche nach Aachen kommen könnten. Wir stimmten zu und trafen uns mit dem Verlagspatriarchen, Herrn Meyer, dem Cheflektor und einigen anderen Lektoren.

Wir verhandelten und erklärten, warum unser Buch erfolgreich sein würde und an welche Zielgruppe es sich richtete. Zudem präsentierten wir unsere Vermarktungsstrategien. Überraschend fragte uns Herr Meyer, ob wir das Ganze auch ins Englische übersetzen könnten. Wir stimmten zu, und er beschloss, das Buch weltweit zu verkaufen – zuerst auf Deutsch in Deutschland, Österreich und der Schweiz, dann auf Englisch weltweit.

So hatten wir unseren ersten Verlagsvertrag. Unser Buch "Taekwondo Selbstverteidigung" wurde auf Deutsch und später auf Englisch veröffentlicht und ist bis heute weltweit erhältlich. Diese Geschichte unterstreicht erneut die Bedeutung der Fähigkeiten, über die ich heute sprechen möchte – Fähigkeiten, die auch im B2B-Vertrieb von unschätzbarem Wert sind.

Der unerwartete Weg zum Hochschuldozenten

Meine dritte Geschichte ist brandaktuell. Seit Oktober dieses Semesters bin ich Hochschuldozent an der International University und unterrichte Mathematik sowie digitale Fähigkeiten und digitale Transformation in Mathematik, falls das von Interesse ist. Konkret geht es um Analysis und lineare Algebra – beides Teilgebiete der Mathematik.

Wie bin ich zu diesem Auftrag gekommen, der mir übrigens großen Spaß bereitet? Ein herzlicher Gruß an meine Studierenden, falls ihr das hier hört.

Der Startpunkt war, dass meine Frau ihren Masterabschluss an dieser Universität gemacht hat. Im Frühjahr stieß ich auf eine Ausschreibung, in der sie Dozenten suchten – damals glaube ich hauptsächlich für Computertraining, noch nicht unbedingt für Mathematik. Jedenfalls bewarb ich mich, erhielt jedoch entweder eine Absage oder überhaupt keine Antwort. Das ganze Bewerbungsverfahren lief online ab und war ziemlich anonym. Meine Frau schlug vor, zum Personalbüro ihrer Universität zu gehen und nachzufragen, warum sie mich nicht berücksichtigt hatten. Ich war skeptisch, ob das sinnvoll sei, aber meine Frau hatte einen besseren Riecher und mehr Überzeugungskraft als ich.

Im Sommer sind wir dann bei über 30 Grad im Schatten zur Universität gefahren, ins Personalbüro spaziert und meine Frau hat gefragt: "Mein Mann hat sich bei Ihnen beworben, warum haben Sie keine Antwort geschickt?" Die Mitarbeiter im Büro waren überrascht und sagten: "Oh, haben Sie seinen Lebenslauf dabei?" Ich hatte ihn nicht dabei. Also forderten sie uns auf, einen ausgedruckten Lebenslauf abzugeben. Ich erstellte eine klassische Bewerbungsmappe mit meinen Studienabschlüssen und alles, was dazugehört.

Einige Wochen später erhielt ich eine E-Mail mit den Worten: "Sehr geehrter Herr Maluschka, wir würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten."

Jetzt bin ich dort Dozent und habe bereits vier Kurse. Es macht wirklich Spaß, auch wenn es anspruchsvoll ist. Mit jungen Menschen über Mathematik und Computerthemen zu sprechen und ihnen zu helfen, sich zu verbessern, bereitet mir große Freude.

Es ist ein wunderbarer Auftrag und bestätigt erneut, wie entscheidend eine bestimmte Fähigkeit für den Erfolg im Vertrieb und in der Überzeugungskraft ist.

Das Geheimnis gelüftet: Die entscheidende Fähigkeit im B2B-Vertrieb

Endlich komme ich zur Fähigkeit, die meiner Meinung nach im Vertrieb entscheidend ist: Hartnäckigkeit.

Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, sei es beim Verkauf an Unternehmen oder Organisationen, musst du hartnäckig dranbleiben. Wichtig dabei ist, immer höflich zu bleiben und dich niemals aufzudrängen. Deine Anrufe oder E-Mails sollten keine negativen Gefühle hervorrufen.

Geduld ist ebenso essenziell. Du solltest auch demütig sein und verstehen, dass dein Angebot nicht zwangsläufig immer und sofort passt. Es könnte sein, dass es erst in einem halben Jahr relevant wird. Deshalb handle ich so: Ich frage meine Ansprechpartner, sei es der Einkäufer oder der Personalleiter, wann ich sie erneut kontaktieren darf. Wenn sie sagen, "Wir melden uns", weiß ich oft, dass sie es nicht tun werden. In solchen Fällen schlage ich vor, beispielsweise in einem halben Jahr anzurufen, was von heute an gerechnet wird – etwa Mitte Mai 2023. Frage ich, ob das in Ordnung ist, antworten die meisten damit einverstanden zu sein.

Einige Vertriebstrainer empfehlen, einen festen Telefontermin zu vereinbaren und beispielsweise zu sagen: "Ich würde gerne am 17. Mai 2023 um 15:30 Uhr anrufen. Passt das?" Persönlich halte ich das für fragwürdig, da es oft zu einer Art Scheinverbindlichkeit führt. Diese Trainer empfehlen sogar, zwei Wochen vor dem Termin eine Erinnerungsmail zu schicken, da die meisten ihn vergessen haben. Doch ich bin kein Fan davon.

Du kannst zwar daran erinnern, dass ihr einen Telefontermin oder Anruftermin vereinbart habt, beispielsweise für Mitte Mai. Du könntest sagen: "Ich melde mich am [Datum] um [Uhrzeit] bei Ihnen. Passt Ihnen das?" Aber du kannst auch einfach anrufen und fragen, ob es passt.

Fazit: Einen konkreten Termin in einem halben Jahr zu vereinbaren, halte ich persönlich für wenig sinnvoll. Meine Erfahrung sagt mir, dass es oft nicht funktioniert. Aber du kannst verschiedene Ansätze ausprobieren und sehen, was für dich am besten funktioniert.

Die Bedeutung von Hartnäckigkeit im Verkauf

Warum ist Hartnäckigkeit eine entscheidende Fähigkeit im Vertrieb? Warum musst du hartnäckig sein, um erfolgreich zu verkaufen?

Denke immer daran, dass du, wenn du anrufst oder Kaltakquise betreibst, nicht die Priorität für deine potenziellen Kunden mit deiner Lösung bist. Es kann sein, dass ihr Problem im Moment noch nicht dringend ist. Die Lösung wird noch nicht dringend benötigt.

Aber eines Tages kann es interessant werden, und genau in diesem Moment musst du im Hinterkopf deiner potenziellen Kunden präsent sein. Du musst sichtbar bleiben. Daher ist es wichtig, dass du dich immer wieder in Erinnerung rufst.

Rufe an, aber setze gleichzeitig weiterhin deine Marketingbemühungen fort. Die E-Mail-Liste ist hierbei ein unschätzbares Werkzeug.

Auch wenn du andere Marketingkanäle wie Podcasting oder Videoproduktion nutzt, gilt: Hartnäckigkeit zahlt sich aus. Regelmäßige Veröffentlichungen und E-Mails sind in der heutigen Zeit unerlässlich. Ich gebe zu, selbst bin ich nicht immer die disziplinierteste Person, die diesen Tipp immer befolgt, aber ich lege es dir dringend ans Herz.

Das spiegelt sich auch in meiner eigenen Erfahrung wider. Wenn ich beispielsweise auf meinen Podcast schaue und die Phase im Frühjahr betrachte, in der ich mir die Zeit genommen habe, jede Woche eine neue Folge zu veröffentlichen, sind die Hörerzahlen erheblich gestiegen. Sie haben sich verdoppelt und teilweise sogar verdreifacht. Daher mein Rat: Bleibe regelmäßig am Ball und sei hartnäckig.

Im persönlichen Kontakt mit deinen Kunden solltest du kein Hardselling betreiben, sondern eher auf Low Selling oder das sogenannte Konsensitive Verkaufen setzen. Beides findest du auf meiner Homepage, wo du Artikel und Buchempfehlungen dazu findest.

Spezielles Angebot: Gewinne ein kostenloses Business Coaching!

Das war's für die heutige Folge. Die Shownotes findest du unter Maluschka.com/079 für die 79. Episode. Ja, und jetzt habe ich noch ein spezielles und besonderes Angebot für dich zum Abschluss. Vielleicht hast du bereits meine Angebote auf meiner Homepage angesehen. Unter anderem findest du unter Maluschka.com/coaching einen Kurzlink für mein Business Coaching.

Ich führe also Online-Business-Coachings durch und ab sofort gibt es ein spezielles Angebot. Ich verlose jeden Monat für die nächsten vier Monate, bis einschließlich Februar 2023, ein kostenloses Business Coaching – und zwar ein einstündiges Coaching. Das bedeutet, du hast die Chance, ein einstündiges kostenfreies Businesscoaching von mir zu gewinnen. Und das ist ganz einfach.

Gehe auf Maluschka.com/Gewinn. Dort trägst du dich ein und wirst auf die Gewinnerliste gesetzt. Am ersten Tag eines jeden Monats ziehe ich dann den oder die Gewinnerin. Der oder die Gewinnerin erhält ein kostenloses einstündiges Onlinecoaching von mir. Das Thema bestimmst du selbst. Auf meiner Website unter Maluschka.com/coaching findest du Beispiele für die Themen, die ich erfolgreich gecoacht habe.

Du kannst dich unter Maluschka.com/Gewinn eintragen. Hier ist ein spezielles Angebot: Die ersten zehn Personen, die sich auf die Gewinnerliste eintragen, haben die dreifache Gewinnchance im nächsten Monat. Das bedeutet, wenn du dich bis zum 30. November um 23:59 Uhr einträgst und zu den ersten zehn gehörst, hast du eine dreifache Gewinnchance für den Dezember. Alle anderen haben eine einfache Gewinnchance.

Erinnere dich immer daran, dich bis zum letzten Tag des Monats in die Gewinnerliste einzutragen, um eine Chance zu haben. Wenn du bereits in meinem Verteiler bist, überprüfe deine E-Mails. Ich habe bereits eine E-Mail verschickt, in der ich auf die Möglichkeit hingewiesen habe, dich in die Gewinnerliste einzutragen. Du musst nur einmal klicken, wenn du bereits im Verteiler bist, um auf der Gewinnerliste zu stehen.

Wenn du noch nicht im Verteiler bist, besuche Maluschka.com/Gewinn. Ich freue mich darauf, jeden Monat einen von euch persönlich kennenzulernen und ein wenig Unterstützung zu bieten. Dies wird sicherlich ein spannendes Projekt, und wie gesagt, ich lasse es vier Monate laufen und beobachte, wie es sich entwickelt und wie es von euch angenommen wird.

Ich wünsche dir viel Erfolg dabei. Das war es für heute. Ich freue mich bereits auf die nächste Folge. Dort erwartet dich wieder etwas Besonderes. Bis dahin, mach's gut! Ciao! Ciao! Und tschüss!

Das Transkript habe ich mit den KI von Happyscribe und ChatGPT erstellt.

Bild: Kozik_Radoslaw / Depositphotos