Die drei nervigsten Fragen
im Akquise- und Kundengespräch.
Mit souveränen Antworten

Ich sitze im Home Office. Starre auf mein Display. 

Jetzt gleich! 

Okay, dann jetzt!

Nein, doch nicht.

Aber jetzt!

Hmmm. Wieder ist kein Auftrag bei mir eingegangen. Dabei habe ich doch den ganzen Tag mein Computerdisplay hypnotisiert. 

Das war Ironie. 

Doch manchmal hatte ich im Lauf meiner Selbständigkeit das Gefühl, dass einige Kundinnen und Auftraggeber glauben, so sähe mein Alltag aus. 

Ich sitze da und starre den Bildschirm an. Und ich habe selbstverständlich Zeit, kostenfrei Zusatzaufgaben zu übernehmen. 

Kennst du auch diese Frage: "Schaffen Sie das bis morgen?"

Das war eine der drei nervigsten Fragen aus Akquise- und Kundengesprächen. 

Heute erfährst du: 

Shownotes

• Letzte Podcastfolge "Durchhalten: Das wichtigste Anzeichen, dass du deinen Traum nicht aufgeben darfst"
• Meine Folge "Du willst den Auftrag vom Unternehmen bekommen? Dann rede nur mit dieser Person."
• Mein Kurzvortrag "Karate-Respekt für dein Business"

Alle Folgen des Podcast findest du hier.

Transkript

Grüß dich. Du hast die Folge 71 vom Podcast "Der Schwarzgurt-Effekt für dein Business". Dem Podcast für Selbstständige und Freelancer, die ihren Kundinnen und Kunden immer auf Augenhöhe begegnen. Die heutige Folge trägt den Titel "Die drei nervigsten Fragen im Akquise und Kundengespräch mit Souverän antworten". Mein Name ist Axel Maluschka.

Du erfährst hier ganz nebenbei, welche drei Fragen Kunden immer wieder stellen und mich und vielleicht auch dich als Selbstständige, als Selbstständigen damit mächtig nerven. Wie ich früher darauf geantwortet habe. Und heute würde ich sagen: das waren schlechte Antworten. Und welche souveränen Antworten ich dir heute empfehle.

Und wir starten wie immer mit ein wenig Musik.

[Musik]

Warum du mich vermissen musstest

Wenn du meinen Podcast live hörst, dann hast du vielleicht letzte Woche eine neue Folge vermisst. Denn ich bin seit März dabei, dass ich jede Woche eine Folge raushaue. Und das macht mir auch echt richtig Spaß.

Auf der anderen Seite habe ich etwas unterschätzt. Und ich glaube, deshalb hatte ich dann auch vor zwei Wochen der letzten Folge den Titel "Durchhalten" gegeben. Denn genau das ist mir bis heute schwergefallen oder fällt mir auch heute noch schwer.

Denn ich habe den Aufwand unterschätzt, wie es ist, wenn du ein Kleinkind zu Hause hast. Wenn die Mama wieder arbeiten geht. Wenn der Papa auch seine Projekte weiter betreibt. Und gleichzeitig dann aber natürlich auch Aufgaben als Babysitter wahrnimmt.

Erst mal: ich genieße die Zeit mit meinem Sohn so richtig. Das macht wahnsinnig viel Spaß. Und er ist ein Sonnenschein. Er ist ein ganz tolles Kind. Okay, das sagen alle Eltern, aber bei uns stimmt es halt.

Ich kann Väter nicht verstehen, die die Zeit mit ihren Kindern oder mit ihrem Kind nicht zu schätzen wissen. Die stattdessen in den Job rennen, ganz wichtige Dinge erledigen, die unglaublich viel Kohle verdienen müssen.

Das Wichtigste ist es, Zeit mit deinem Kind, mit deinen Kindern zu verbringen. Und am besten natürlich auch noch mit deiner Partnerin, mit deinem Partner. Egal ob jetzt innerhalb der Ehe oder ob ihr nicht verheiratet seid. Ist ja vollkommen egal. Die persönlichen Beziehungen, das sind die Glücksbringer.

Nur sind die halt manchmal auch echt anstrengend und kosten wahnsinnig viel Kraft. Und das merke ich gerade. Ich merke gerade, dass mir das Durchhalten schwerfällt.

Ich werde jetzt nicht versprechen, dass ich meinen Wochenrhythmus beim Podcast die nächsten Monate durchhalte. Ich weiß nur, im August geht dann unser Kleiner in die Kita. Und da wird es noch eine Eingewöhnungsphase geben. Da wird es eine ganze Zeit geben, wo das noch nicht normal ist, wo es sicherlich auch schwierig wird. Aber ich hoffe, dass dann ab Herbst sich alles so ein bisschen auch energiemäßig wieder gut eingepegelt. Und ich sag mal, der Wochenrhythmus, ja, der war schon echt cool und der macht schon Spaß.

Jetzt während der Sommermonate verspreche ich nichts. Denn ich will nichts versprechen, was ich nicht liefern kann. Zwei Wochen ist so der normale Rhythmus, den ich auf jeden Fall... Ich will ja nichts versprechen! Also ich hoffe, dass ich den Zwei-Wochen-Rhythmus halten werde. Vielleicht schaffe ich mehr.

Jetzt kommen wir zu unseren drei nervigen Fragen.

Frage 1: Basar oder was?

Wenn du selbstständig bist, wenn du Freelancer bist, hast du die erste Frage unter Garantie schon mal gehört. Stell dir vor, du hast einen Zoom Call mit einem künftigen Kunden. Vielleicht sitzt ihr euch gegenüber. Ihr besprecht alles. Und dann kommt die Frage: "Herr Maluschka, am Preis kann man doch sicherlich noch was machen, oder?"

Wahlweise wird auch gefragt: "Kann man am Preis noch was machen?"

Alles soll auf dasselbe hinauslaufen. Du hast deinen Preis genannt. Und dein Kunde will natürlich jetzt darüber verhandeln.

Coole Antworten auf die Basar-Frage

Ich werde dir heute zwei souveräne Antworten liefern.

Und die erste ist ganz einfach. "Kann man am Preis noch was machen?" Und du sagst: "Nein."

Und dann musst du das Schweigen aushalten. Das heißt, du musst jetzt an der Stelle einfach ruhig sein und warten, wie dein Kunde reagiert.

Im Normalfall akzeptiert er das tatsächlich. Das ist interessant.

Es kann aber noch mal eine Nachfrage kommen. Der kannst du vorgreifen, indem du statt direkt "Nein" zu sagen, folgendes fragst: "Was konkret schwebt Ihnen vor?"

Und dann kannst du mit deinem Kunden darüber sprechen. Mach ihm klar, wenn der Preis reduziert werden soll, dann musst du auch deine Leistung reduzieren.

Ich weiß natürlich nicht, in welchem Business du tätig bist. Mal angenommen, du gibst Schulungen, du gibst Trainings, dann kannst du auf bestimmte Dinge bei deinen Trainings verzichten. Also zum Beispiel: der Kunde will 10 % Nachlass oder 20 %. Dann überlege dir, was entspricht diesen 10 oder 20 %?

Also zum Beispiel wenn er 20 % Nachlass will, dann sagst du: "Okay, dann vereinbaren wir eine 20 % reduzierte Trainingszeit für diesen einen Tag."

Oder du überlegst dir: Was ist normalerweise in so einem Trainingstag inkludiert? Was ist inklusive, und worauf sollte dann der Kunde verzichten? Sind das schriftliche Zusammenfassungen? Sind das Bücher, die du normalerweise verteilst? Sind das Foto-Protokolle, die du eigentlich noch an den Kunden schickst? Also auf was will der Kunde verzichten?

Alternativ kannst du auch sagen: "Okay, lieber Kunde, du möchtest einen Nachlass von 10 %." Jetzt weiß ich nicht, wo dein Tagessatz liegt. Nehmen wir mal an, der liegt bei 1.500 €. 10 % entspräche dann 150 €. Dann kannst du sagen: "Lieber Kunde, diese 150 € kann ich dir geben, wenn du im Gegensatz was für mich tust."

Sagt der Kunde: "Okay, was möchten Sie?"

Dann kann ich ihm sagen: "Also ich möchte garantiert ein Video-Testimonial von Ihnen nach unserem gemeinsamen Trainingstag haben. Geht das in Ordnung für Sie?"

Wenn du dann von der Geschäftsführung oder von der Personalabteilung ein Video-Testimonial bekommst, wobei du die Struktur für das Testimonial vorgeben darfst, dann kann dir das 150 € wert sein. Weil so ein Video Testimonial natürlich eine ganze Menge wert ist.

Alternativ kannst du auch mit dem Kunden vereinbaren: "Lieber Kunde, du bekommst den Nachlass bei einer bestimmten Mengen Buchung. Also wenn du von mir sagen wir fünf Trainingstage kaufst, dann bekommst du von mir 10 % Rabatt auf alle Trainingstage. Ist das okay so?"

Und dann kann der Kunde sagen ja oder nein. Aber mach ihm klar, dass deine Leistung etwas wert ist. Mach ihm klar, dass du nicht auf einem Basar bist oder im Autohaus, wo es um Gebrauchtwagen geht. Sondern dass dein Tagessatz, deine Leistung, das, was du rechnest, natürlich einen Grund hat.

Ich habe im Übrigen habe ich schon mal über eine grundsätzliche Vorgehensweise bei der Akquise eine Folge gemacht. Dahin verlinke ich auch.

Das heißt, bevor du überhaupt zum Kunden gehst und dort dein Kennenlern-Gespräch führst, hast du natürlich gefragt, ob er das Budget hat und ob er über das Budget entscheiden kann.

Frage 2: Bist du Speedy?

Kommen wir zur nervigen Frage Nummer zwei. Und die hast du wahrscheinlich schon mal gehört, wenn du Dienstleistungen erbringst mit einem Ergebnis. Also beispielsweise bist du Texterin oder Texter. Oder du bist im IT Bereich unterwegs und programmierst, codest. Also immer wenn du dann ein greifbares Ergebnis lieferst, hast du diese Frage schonmal gehört.

Und die ist ganz einfach: "schaffen Sie das bis morgen?" Oder "...Bis nächste Woche?"

Und ich erzähl dir mal etwas, das ich erlebt habe. Das habe ich auch schon mal in einem Kurzvortrag erwähnt. Den werde ich dir auch verlinken in den Shownotes. Das war mein Kurzvortrag "Karate-Respekt für dein Business". Ich habe ja letztes Jahr 2021 am Wettbewerb Germany's Next Speakerstar teilgenommen. Und in diesem Kurzvortrag habe ich das schon erwähnt.

Das war meines Erachtens vier Jahre, nachdem ich mich selbstständig gemacht hatte. Und ich habe damals für einen Kunden gearbeitet, wo ich Schulungen gegeben habe. Und nach dem Semester war es üblich, dass ich zu den Schulungsteilnehmern Bewertungen verfasst habe.

Diese Bewertung, die sollten zwischen einer halben und einer ganzen A4 Seite lang sein. Und ich hatte in diesem Semester knapp 80 Teilnehmer. Also ist es eine ganze Menge Arbeit, diese Bewertung zu schreiben, die ich natürlich entsprechend in Rechnung gestellt habe.

Und plötzlich ruft mich meine Ansprechpartnerin an und sagt ganz aufgeregt: "Herr Maluschka, Herr Maluschka, ich brauche die Bewertungen in zwei Tagen. Wir haben die großen Auswertungsgespräche nach vorne gezogen. Schaffen Sie das?"

Da bin ich natürlich erstmal fast vom Glauben abgefallen. Bin also fast hinüber gekippt. 80 Bewertungen in zwei Tagen. Hey, das hieß Nachtschicht einlegen. Und ich hatte mich doch selbstständig gemacht, unter anderem, um über meine Zeit bestimmen zu können. Wieso bestimmt jetzt schon wieder ein anderer Mensch über meine Zeit? Oder versucht es?

Das Problem ist: damals war ich natürlich noch nicht so weit, wie ich es heute oder ein paar Jahre später dann bin. Damals war die Kundin Königin. Sie bestimmt, sie fordert. Und ich mache.

Ich weiß, das kennst du. Aber damals war es so. Und ich habe einfach zugesagt. Und ich habe mich echt geärgert, weil das hieß Nachtschichten einlegen, das hieß durchboxen. Ich meine, ich hatte ja keine Langeweile in der Zeit, ich hatte Aufträge, ich hatte Dinge zu tun. Und plötzlich knallt mir da so eine fette Forderung über meine Zeit rein. Und ich sage zu und ich ärgere mich.

Wie du besser antworten kannst

Wie würde ich heute reagieren? Ich würde folgendes sagen: "Frau Meier, ich verstehe Ihr Anliegen. Es ist auch echt doof. Sie können wahrscheinlich auch nichts dafür, dass die Geschäftsführung die Gespräche nach vorne verschiebt. Normalerweise hatten wir den Termin angesetzt, zu einem Zeitpunkt, in zwei Wochen. Und es ist im Moment so, dass ich 20 Bewerbungen geschrieben habe. Die restlichen habe ich auf die nächsten 14 Tage aufgeteilt. Haben Sie denn einen Vorschlag, wie wir das mit diesem Expressauftrag regeln können?" Und dann darf die Kundin Vorschläge machen.

Entweder hat sie ein Budget. Oder wir reden über künftige Honorarerhöhungen. Oder was dir noch so einfällt.

Also: wenn dein Kunde, deine Kundin, dir dazwischenfunkt und denkt, du hast ja sonst nix zu tun, dann frag mal nach, wie ihr das entsprechend regeln könnt. Das ist meine Anregung.

Frage 3: Darf es etwas mehr sein?

Die dritte nervige Frage.

Jetzt erzähle ich ein bisschen über mich. Das, was jetzt folgt, habe ich bisher noch gar nicht erzählt. Ich werde sicherlich früher oder später auch nochmal auf dieses Projekt eingehen. Aber ich erzähle heute erstmalig davon.

Und zwar stelle ich erst einmal die Frage im Namen des Kunden. Und diese Frage hast du wahrscheinlich schonmal gehört, wenn du im IT-Bereich unterwegs bist. Vielleicht auch, wenn du sonstige Dienstleistungen erbringt mit Ergebnis.

Die Frage ist ganz einfach. Du hast deinem Kunden eine bestimmte IT-Dienstleistung erbracht. Das Ganze zum Festpreis. Du weißt, was das normalerweise so an Zeit kostet. Deshalb kannst du einen Festpreis anbieten. Und dann kommt der Kunde zu dir. Er sagt: "Können wir eventuell dieses Feature zusätzlich zum schon vereinbarten Festpreis haben?"

Ich erzähle dir, was ich darauf geantwortet habe. Vor etlichen Jahren hatte ich ein Projekt angenommen, eine Datenbank zu programmieren. Ich fand das sehr spannend. Mein Kunde hat mich gefragt. Und hat mir ein Lastenheft gegeben. Auf dem Lastenheft standen vier Punkte drauf. Und beim Thema Sortierung waren noch fünf Unterpunkte und ein optionaler Punkt, der Vorbereitung für später beinhaltete. Das sollte die Datenbank können. Und ich fand das cool. Ich wollte mal wieder ein Datenbank-Projekt machen und hab zugesagt.

Wir haben tatsächlich damals einen Festpreis vereinbart. Nach drei Monaten habe ich dann die erste Version präsentiert. Die war noch nicht fertig, aber sie konnte schon einiges.

Und jetzt musst du dir vorstellen: das war ein Raum mit einem langen Tisch. Darauf stand ein Laptop, der an einen großen Touch-Screen angeschlossen war zum Präsentieren. Das war ganz cool.

Ich habe also meine erste Datenbank-Version vorgestellt. In dem Raum waren mein direkter Auftraggeber und dann einige der Leute, die mit der Datenbank arbeiten sollten. Ich glaube, wir waren so sechs, sieben Menschen in diesem Raum. Und die Leute bekamen glänzende Augen, als ich vorgeführt habe, was schon alles geht. Ich habe betont, dass das eine frühe Version der Datenbank ist, dass die fertige Datenbank das Lastenheft erfüllt.

Und die Mitarbeiter fingen dann an: "Oh, Herr Maluschka, also wenn es das kann, kann man dann auch noch das mit einbauen, das wär ja ganz toll und kann man dann vielleicht auch noch das haben. Und geht denn das eventuell auch?"

Und jetzt ahnst du es schon. Wenn du im IT unterwegs bist, wirst du dir gleich die Hand vor die Stirn knallen.

Was macht Axel Maluschka? Der Kunde ist König. Ich habe leichthin, fast überall Ja gesagt.

Und im Nachhinein denke ich mir: Wie doof war ich? Das kann doch wohl nicht wahr sein! Das heißt, das Lastenheft hat dann 13 Punkte umfasst mit über 20 Unterpunkten. Und meine Aufgaben in meinem ToDo-Tool mit den Nachbesserungen hat allein 28 Einträge betragen.

Das war natürlich nicht mehr schick, das war nicht mehr gut. Ich habe dann dem Auftraggeber klar gemacht, dass wir das Budget erhöhen müssen. Der hat auch zugesagt. Das war auch okay.

Aber es ist mir echt schwergefallen, und das war auch ganz schön dämlich von mir. 

Heute würde ich, wenn die Mitarbeiter Sonderwünsche tätigen, sofort klar machen, dass wir ein Budget vereinbart haben. Und sie möchten sich bitte mit Ihren Wünschen an den Chef richten. Und der kommt dann auf mich zu.

Also: Sonderwünsche beim Budget nur noch in absolut geringer Zahl und am besten gar nicht, sondern sie sollen bitte Ihre Wünsche beim Chef anmelden und nicht bei mir.

Shownotes und Rabatte

Okay, das waren heute drei nervige Fragen. Ich hoffe, die Folge hat dir gefallen. Wie immer findest du alle Infos dazu auf meiner Homepage unter Maluschka.com/071 für die 71. Episode.

Und eine kleine Anmerkung noch. Ich habe dir schon in der letzten Folge, sogar in den letzten zwei Folgen gesagt, dass ich diesen Monat im Juni eine Sonderaktion laufen habe. Unter Maluschka.com/coach findest du mein Sonderangebot für meine Coachings. Das gilt noch bis zum 30. Juni 2022.

Und ich glaube, ich habe hier im Podcast noch gar nicht erklärt, warum ich so fette Rabatte gebe diesen Monat. Ganz einfach. Ich habe Geburtstag und will mit dir feiern. Und ich feiere dieses Jahr ein fettes Jubiläum. Also da gibt es mal wieder eine Null hintendran beim Alter. Ich sage nicht, wie alt ich werde, aber der fleißige Googler, die fleißige Googlerin, findet das sehr leicht raus. Also ich habe Geburtstag demnächst und das möchte ich auch mit dir feiern. Deshalb gibt es bis zum 30. Juni noch Rabatte.

Ich danke dir fürs Zuhören. Wünsch dir alles Gute. Schönes Wochenende. Mach's gut! Ciao! Ciao! Und tschüss.

Bild: Jeremy Bezanger / Unsplash